怎样才能做到"会问"
提问的方式简单来分类
1.开放式
引导对方能自由启口而选定话题,可以多了解客户的需求,比如:”什么””哪里”怎么”为什么”
2.封闭式
这样的问题是为了引导谈话的主题,由提问者选定待定的话题希望地方做出回答并限定范围.比如:”能不能”对吗”是不是”会不会”多久”等等
封闭的问题可以确认客户对你说的话题是不是理解,并确认他的资料的准确性,但是电话销售中,过多的封闭提问会给客户带来压力同时也不利于对信息的收集,所以在前期还是以开放的方式来与客户交流
问什么样的问题最有效果?
1.判断客户的资格—咱公司在网络上有没有建立自己的网站?
2.客户对产品或者服务及效果的需求
您是希望自己固定在这个位置还是通过后台自己去操控呢?宣传和效果你更加重视谁呢
3.确认决策人—这个事情是和您还是和贵公司哪位交流呢?除了您我们还需要和其他人接触吗?这个事情就是您一个人决定吧
4.预算
与客户交流一定要知道客户内心的投资预算不能盲目报价,直接问客户一般不会告诉你,但是可以通过侧面了解,比如通过网站费用.广告费用等等
5.竞争对手
提问竞争对手的时机是当客户提到了竞争对手,不要自己主动去说,当客户提到竞争对手时,要注意听,要分析他们的优势和劣势,听听客户对对方的看法,了解客户最在意的是什么?
我们不要因为紧张而打断客户的说话,也不要不断的去否定和贬低我们的对手
6.时间限制
了解客户对需求的时间限制,如果对方没有确定,那我们就需要进一步引导:比如:功能,机会,还有优惠促销等等."隔夜"永远是销售的大忌.
7.成交
谈的再好,我们都要签单,什么时候提出最为关键,客户往往会在不经意间透露签单意向,比如;询问价格,比如满意度很高等等!!
8.向客户提供自己的信息
为了将来长线的合作,也为了建立彼此信任的关系
提问的技巧
1. 前奏
前奏的目的是告诉客户回答你的问题是必要的至少是没有坏处的,例如你想知道客户的预算,直接问他是不会说的,你可以说”为了给您提供一个最适合的方案,我想知道您的项目预算大概是多少….通过前奏来提问,客户回答的可能性就会大.
2.反问
如果客户向你提出的问题而你不知道怎么回答的时候,你有两种方式选择:
a实事求是,不要不懂装懂,
b反过来提问看客户是怎么看这个问题的,
3.沉默.
如果电话里面长时间的沉默那肯定会很尴尬,但是适当的沉默是有必要的,比如向客户提问后可以保持小段的沉默,给对方思考的时间.同时我们当客户提了一些敏感的话题时,我们可以沉默让对方感觉我们重视或者正在思考对方的话,我们也可以好好准备好回答的话语.
4.同一时间同一问题
通常,我们为了更加了解客户或者引导客户我们会同时提出几个问题让对方回答,而他往往只会记得其中一个,回答其中一个,或者觉得无从谈起,所以也就有的时候不做回答,那效果是非常不好的,而我们对一些关键的问题应该选择在同一时间重复提问或者只问一个问题.
电话可以用最短的时间判断出客户的意向,往往客户都是含蓄的 所以我们要做的不是简单的产品推荐,而是从需求上与客户形成更多的共鸣,那最好的方式就是让客户可以自由的去发挥,提问是双方最好的引导. 通过客户的表达再结合产品的功能这样的推荐才能获得客户的认可.
